还有一种情况，就是没有收到支票，可应收账款已经堆积了3个月。这种情形十分不妙，而对方的情况也很怪异，在这种情况下，对方也陷入了资金周转不灵，马上就要倒闭，经济拮据，根本没有余力支付货款。在过往的经营生涯中，我也曾遇到过这种情况五六次。

那是我还年轻时候的事情。晚上销售向我报告“客户那里有许多形迹可疑的人在仓库附近转悠，很古怪”。之前就听闻那家公司情况有异，可能会破产，于是我马上吩咐销售部长，“马上跑去客户那里，看看是什么情况”。

我们还曾经从对方的仓库中拖回所交的货品。对方累计拖欠了三四个月的应收账款。仓库里只有我们最近交纳的货品，就算拿回来也抵不上应收债务的几分之一，但至少，也要把这些财产拿回来。

还可以去见对方的高层，提出要求：“您公司倒闭的话，我们公司就会有大麻烦。如果您现在付不出钱，用货物冲抵也可以。”对方破产后，后面也会东山再起。抬头不见低头见，将来还有可能不得不与这些人合作，不减少一些纠葛，将来做买卖时很有可能会出现麻烦。

要和对方的领导人说这些话，突然说这种话很唐突，在这之前，首先要与对方有交情。在彼此有交情的基础上说这样的话，曾经有客户说：“过去多得您关照。这次我们给您添麻烦了，这里有一些画，在催债的人涌来之前，您把它拿回去吧，虽然它也许只值区区100万日元。”

也就是在情况不妙的时候，跑到对方那里，与对方的领导人见面，用情打动对方。对方与自己一直关系不错，也不会觉得你在故意为难，只会让你拿走一些东西。曾经有两三回，我也从经营者那里拿到过不太常见的东西。

只要观察对方公司，就会发现对方经营不顺。这时别说继续接订单，而是要赶紧兑现支票，回收欠款，回到两不拖欠的状态。让销售也停止继续接受新的订单，而去收回欠款。

经营者当机立断，吩咐“不要再接这个客户的订单”。可正在为顺利脱身而松一口气的时候，竞争对手乘虚而入，拿走本来属于自己公司的订单。本以为竞争对手会倒大霉，结果大出意外，客户公司却经营顺利，于是那家竞争对手也与客户合作得一帆风顺。

如果出现这种情形，销售就会说：“社长，我们做得不太地道。在客户有困难的时候，我们帮一把就好了。如果那时雪中送炭的话，客户会跟我们合作得更好的。”

被员工这样抱怨，经营者也只能一言不发，心中暗想当初帮对方一把就好了。正因为有这样的想法，才做不出这样的事情。因此，与对方一直牵扯不清，能做的也就是在对方最后快破产时，至少在债主涌上客户的门之前跑去追索。这是我们普通人的方法。一般人们并不会为顺利抽身感到庆幸，而是会害怕过早抽身导致失掉客户。

这是一个很难的问题。我能告诉您的只有这些。最关键的，是收款并不可耻。强调收款，无论如何销售会变得困难。一般的常识是拿了订单，总喊着“收款、收款”不太好，但是，收款绝不是什么可耻的事。必须扎扎实实地教育员工，送货拿钱是堂堂正正的商业行为。