还有，相对于销售额，在销售费、一般管理费的比例上，也有对所谓常识的迷信。比如某行业，销售费、一般管理费占销售额的15%，这是常识，因为行业内各企业的销售组织、销售方法都大体雷同。

因此，新入行的企业就以相对于销售额15%的销售费、一般管理费为前提开展经营。这样，不知不觉，这家新企业就与其他企业趋于雷同，只是模仿别的企业，这就等于自动放弃了从根本上思考重要的经营课题的机会：“为了更有效地销售本公司的产品，究竟应该采用怎样的销售组织、销售方法呢？”

不仅如此，“这种行业、这种规模，税后的营业利润率也就是5%～6%”，如果被这种常识框住，无论如何，结果利润率只能停留在那个水平上。奇怪的是，尽管每年工资都上涨，却仍能维持这样的利润水准，但要超越这种水准，却怎么也做不到。

这些例子说明，所谓常识很容易束缚人们的头脑，尽管过后想起来会觉得不可思议。

当然，我并不是说要从一开始就否定常识，问题在于，本来在一定条件下才成立的“常识”，被当成了永远正确的东西，囫囵吞枣，生搬硬套。在不断变化的经营环境中，不被这类“常识”捆住手脚，透视事物的本质，不断做出正确的判断，非常必要。

以上所述是我最基本的思维方式，可以说是我思想的出发点，因此也是我在经营中思考一切问题的基础，当然也是在会计领域中必须贯彻的思想。

最后的一段话“以上所述是我最基本的思维方式，可以说是我思想的出发点，因此也是我在经营中思考一切问题的基础，当然也是在会计领域中必须贯彻的思想”，在理工科的开发研究方面，就更是如此。

因为上面这段话过于专业，我想同学们很难理解，再稍微说明一下。

上面有这句话：“相对于销售额，在销售费、一般管理费的比例上，也有对所谓常识的迷信。”这是指损益计算表中的科目。用京瓷的决算资料（见表3-2）说明。从2002年4月1日起至2003年3月31日止的一年间，销售额为48283400万日元，销售成本为37422500万日元。销售费及一般管理费为6620100万日元。销售人员为销售产品所花的费用即销售费，总务、财务等整个公司的管理部门的费用即一般管理费，合计是6620100万日元。

表3-2　京瓷的损益计算表

般管理费占销售额的比例为13.7%。上一年，销售费及一般管理费占比为15%。上一年的销售额稍多一些，为4992亿日元，销售成本今年是77.5%，去年是77.3%。制造部门的成本大体相同。销售费去年是15%，今年努力削减，压缩到13.7%。其结果是，营业利润为8.8%，有424亿日元的营业利润，去年是7.7%。销售费及一般管理费压缩1.3%，营业利润就增加1.1%。所谓营业外收入是指普通的营业活动之外的收益，包括在金融机构存款获得的利息、股票红利、汇率损益、其他杂收入等，共有195亿日元，占销售额的4.0%。

营业外费用有杂费损失、汇率损失、支付利息等共73亿日元，营业利润424亿日元加上营业外收入，减去营业外费用，得出经常利润为546亿日元。

对制造业来说，销售费及一般管理费要占销售额的15%，多数人对此深信不疑，这成了常识。

拿制造、销售烧酒的企业来说，制造部门造好的酒拿到东京等各地区的门店销售。为此，销售部门花费的费用和总务等间接部门花费的费用，即销售费和管理费，A公司或许是15%，B公司或许是20%，C公司或许是10%。

各公司的销售方法不同，有的公司利用总代理大力推销；有的公司靠自己一步一步努力推销；有的公司大量使用广告宣传推销。公司不同，销售费及一般管理费自然不同。

制造花费的销售成本，比如薯类烧酒所用的薯及曲子（麹）的成本以及员工的工资大体相同，没有大的差别。但销售费和管理费因做法不同而大相径庭。尽管如此，很多公司仍然认为“因为这家酒厂与那家酒厂的销售费和管理费都是15%，所以我们花15%是妥当的”。

这种常识没有必要。“别的公司花15%，我们要用更少的费用去卖”，为什么不这么想呢？这种费用通过努力，只要动脑筋就可以压缩。不过要做到这一点，就需要追问“为什么”，必须具备追究本质的思维方式。运用这种思维方式就是经营的本质，这不过是一个例子。

另外，在上面读过的部分，我发现了一个有趣的现象。“令人不可思议的是：尽管每年工资都上涨，却仍能做出某种水准的利润，但更高的利润无论如何也做不出来。我认为这样的例子说明，人是多么容易被常识所束缚，尽管事后思考的话，这种常识非常可笑。”

也就是说，那么聪明、那么优秀的经营者竟那么容易就被常识局限。这样的例子在工资问题上也表现出来。

那是怎么回事呢？在二三十年以前，日本进入经济复兴期，经济快速增长，当时每年的

工资一般都要上涨5%～6%，有的年头甚至涨了20%～30%，结果，从国际水准看，日本的工资基准也非常之高。

另外，当时的大企业，包括三井、三菱等有名的旧财阀系统的优秀企业在内，营业利润率都在2%～3%。因为销售额巨大，所以做出2%～3%的利润就被认为是非常出色的公司了。

在这个过程中，工资不断上升，按照经营正常的企业的标准，虽然因行业不同而有所差异，但包括临时工、钟点工在内，人工费占销售额的比例一般都在30%上下。人工费超过30%，经营企业就非常吃力，这是常识。支付30%人工费的企业，如果人工费一年得上涨30%的话，那么人工费对销售额的比例就要增加9%（＝30%×30%）。利润只有3%，费用一下子增加9%，那么利润就是-6%，就是跌入亏损。

京瓷现在还有10%左右的高利润率，被认为是高收益企业，但当时的利润率是25%～30%。作为高收益企业，京瓷有余裕，消化得了大幅度的工资上涨，但是大企业没有这样的余裕，工资大幅上涨当然就会落入赤字，我当时就是这么想的。

但是，事实上大企业没有一家出现赤字。利润率即使保不了3%，2%还是做出来了。我就觉得“怎么回事啊，不可思议呀”，理应跌入赤字，结果却没有。

那是因为做出3%左右的利润是常识，大家都这么想。做不出3%左右的利润，就没有面子，丟人了，所以展开猛烈的削减成本的活动，因为拼命努力，所以并没有落入赤字。这一奇妙的现象一直反复出现。

“否定常识，从事物的本质出发思考，依据原理原则思考”，我一贯这么强调。但是，大多数人深信常识，认为利润就该是3%左右，“赤字很难为情，一定要做出3%的利润”，因为这么想，即使费用上涨9%，一阵猛干，合理化效益8%，所以离3%是差了一步，但还是做出了2%的利润。

一年就能够合理化8%，那为什么每年只能做出2%～3%的利润呢？准备消化两年的工资上涨，在第一年就集中努力的话，2%～3%的利润理应加上8%，利润率应该达到10%～11%。

人在火灾发生时，因为“火灾现场的爆发力”，可以抱着难以置信的重物逃离现场。从经营者的常识看来赤字是耻辱，在被逼入赤字的紧急状态下，经营者拼命想要逃离，爆发力就出来了，8%的合理化成功了。

这种爆发力在工资没有上涨的时候出来的话，就能够把公司做成高收益的公司，这是完全可能的。然而，“我们这个行业做出3%的利润已经是竭尽全力了”，不知为什么，经营者总是会这么想。这么一想，利润率就不可思议地停滞不前了。由此可见，常识这个东西紧紧束缚着人的心理。

不限于企业经营，在研究开发时，人的心理作用也非常之大。希望大家务必把这一点放在头脑里。研究开发接连获得成功的人，都是具备不为常识束缚的心理状态的人。

今天就讲到这里，谢谢。

要点

日常的生活也好，企业经营也好，国家的公共事业也好，收入的钱和使用的钱如何平衡是关键。用什么形式，收入多少钱，花费多少钱，收支是否平衡，这对于财政运行是否健康正常是十分重要的。从家庭到企业乃至国家，无论哪个领域，从取得收支平衡这个意义上来说，会计都很重要。

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如果收入的钱与支出的钱不能平衡的话，那么家庭也好，企业也好，自治体也好，甚至国家也好，都会破产，这是理所当然的事。只要经营企业的人知道会计就行了，我们常常这么想。但这是不对的。

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日本大企业的经营者，其中大多数人都不懂会计却在经营企业。从处理会计的财务部门出身的经营者很少。大半都是在销售部门、制造部门等现场努力钻研，而后成为企业领导人。因此，领导人中懂会计的非常之少。他们认为会计资料请公证会计师和税务师做就行了，自己不懂会计也没关系。但是，这是不对的。领导人自己必须要懂会计。

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进账的钱和用掉的钱要认真管理，这样的事，个人很难做到，另外，公司也很难做到。所以，一般情况下，中小企业的经营者都会委托税务师和公证会计师，进出的钱款都请他们计算。但是，像这样依靠别人是搞不好经营的。

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不限于企业，大学也好，国家也好，一切组织的状况都可以用资产负债表来表达。这样的话，大学或者国家的经营是否健全就可以一目了然。所以，我认为，关于资产负债表，在高中时期学校就应该教。如果大部分人在年轻时就养成观看这种表格的习惯，社会一定会运行得更好。

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应该将会计·财务放在企业经营的中枢位置。不这么做的话，无论多么擅长技术开发的公司，经营还是搞不好。不过，即使把会计·财务放在中枢位置，也不可以借口“会计历来就是这么做的”，而将常识囫囵吞枣、照搬照抄。必须依据“何谓正确”这一原理原则，努力去理解会计。这是非常重要的。

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对照何谓正确这个本质，思考到自己内心真正认可为止。这种态度对于任何事情都能适用。不限于会计这个方面，对自己具备自信，把做人的正确信念贯彻到底，这才是最重要的。

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将陶瓷混合的机械，在比“法定使用年数”短得多的期间已经磨损得不能用了。但税务署不认可在此期间内把折旧打完。公司却必须把多余的费用打进成本，并且交税。但是即使如此，公司还是应该在比法定年数更短的期间内把折旧打完。这对于增加经营的稳定性是必需的。如果没有这样的收益能力，企业就很难顺利经营。

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经营者既然要经营企业就必须彻底理解会计和财务这个领域。因为我这么想，所以在学习会计时，同研究开发时一样，“为什么会这样”，总是带着疑问。其结果是，“会计原来是这样的”，我的理解水平达到了我自己能够认同的阶段。当努力思考达到本质时，对事物的理解就会非常透彻。

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我之所以能够断言“不对的事情就是不对”，是因为我立足于原理原则，从逻辑上思考事物的结果。创建公司当经营者，或者当工薪族，逐渐成长，当上社长或董事，就必须认真理解会计。到那时，以追究本质的姿态思考问题是非常必要的。

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销售费及一般管理费要占销售额的一定比例，多数人对此深信不疑，这成了常识。销售费和管理费因做法不同而大相径庭，但很多公司依然认为“别的公司是这个比例，我们公司也这么做才妥当”，这种常识没有必要。这种费用通过努力，只要动脑筋就可以压缩。不过要做到这一点，就需要追问“为什么”，必须具备追究本质的思维方式。

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低收益没有余裕的企业在工资大幅上涨时，当然就会落入赤字，但结果并没有。那是因为“做出这个比例的利润是常识”，经营者都这么想，如果做不到，就没有面子，丟人了，所以展开猛烈的削减成本的活动。“我们这个行业做出这些利润已经是竭尽全力了”，这么一想，利润率就不可思议地停滞不前了。由此可见，常识这个东西紧紧束缚着人的心理。